Чтобы снизить точку безубыточности, компании необходимо сократить постоянные расходы или увеличить маржинальную прибыль с каждой продажи. Для этого можно уменьшить переменную себестоимость, изменить цену, отказаться от низкомаржинальных направлений и пересмотреть структуру затрат.
Рост объёма продаж сам по себе не снижает точку безубыточности. Он только увеличивает расстояние между текущей выручкой и критическим уровнем — запас финансовой прочности.
Какие показатели влияют на точку безубыточности
Формула в натуральных единицах:
Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржинальная прибыль на единицу
Из неё следуют два основных направления:
- Уменьшить постоянные расходы.
- Увеличить маржинальную прибыль на единицу.
Маржинальная прибыль увеличивается при повышении цены или сокращении переменных расходов.
Перед изменениями необходимо выполнить исходный расчёт точки безубыточности, чтобы затем измерить эффект каждой меры.
Исходный пример
Предположим:
- цена товара — 5 000;
- переменные расходы на единицу — 3 000;
- маржинальная прибыль — 2 000;
- постоянные расходы — 3 000 000.
Текущая точка безубыточности:
3 000 000 / 2 000 = 1 500 единиц
Выручка в точке безубыточности:
1 500 × 5 000 = 7 500 000
Рассмотрим, как различные решения изменят результат.
Способ 1. Сократить постоянные расходы
Если постоянные расходы уменьшатся с 3 000 000 до 2 700 000:
2 700 000 / 2 000 = 1 350 единиц
Точка снизится на 150 единиц, или на 10%.
Сократить постоянные расходы можно за счёт:
- пересмотра аренды;
- отказа от неиспользуемых помещений;
- объединения административных функций;
- отмены ненужных подписок;
- пересмотра фиксированных договоров;
- устранения дублирующихся процессов;
- отказа от неэффективных активов;
- автоматизации регулярных операций.
Сокращение не должно нарушать способность компании продавать, производить и обслуживать клиентов. Экономия, которая приводит к снижению выручки или качества, может увеличить риск вместо его уменьшения.
Способ 2. Снизить переменные расходы
Допустим, компания уменьшила переменные расходы с 3 000 до 2 800 на единицу.
Новая маржинальная прибыль:
5 000 − 2 800 = 2 200
Новая точка:
3 000 000 / 2 200 = 1 364 единицы
Для безубыточности потребуется примерно на 136 продаж меньше.
Возможные меры:
- договориться с поставщиками о лучших условиях;
- сократить потери сырья;
- оптимизировать упаковку;
- уменьшить комиссионные расходы;
- пересмотреть логистику;
- повысить производительность;
- сократить брак и возвраты;
- изменить технологию производства.
Снижение себестоимости должно быть устойчивым. Разовая скидка поставщика уменьшит точку только на период действия специальных условий.
Способ 3. Повысить цену
Если цена увеличится с 5 000 до 5 250, а переменные расходы останутся равными 3 000:
5 250 − 3 000 = 2 250
Новая точка:
3 000 000 / 2 250 = 1 334 единицы
Повышение цены увеличивает маржинальную прибыль и снижает необходимое количество продаж.
Однако расчёт предполагает, что спрос сохранится. Если повышение цены приведёт к существенному снижению продаж, финансовый результат может ухудшиться.
Перед решением необходимо проверить:
- ценность продукта для клиента;
- цены конкурентов;
- чувствительность спроса;
- возможность разделить предложение на тарифы;
- готовность разных сегментов платить;
- влияние скидок и бонусов.
Иногда выгоднее не повышать базовую цену, а сократить необоснованные скидки или отказаться от продаж с отрицательной маржинальностью.
Способ 4. Увеличить долю высокомаржинальных продаж
В многопродуктовом бизнесе общая точка безубыточности зависит от структуры выручки.
Для её снижения можно:
- развивать более маржинальные товары и услуги;
- сокращать долю низкомаржинальных позиций;
- предлагать дополнительные услуги;
- использовать комплекты и пакетные предложения;
- пересматривать ассортимент;
- отказываться от товаров, которые не покрывают связанные расходы.
Увеличение общей выручки за счёт низкомаржинальных продаж может не снизить точку безубыточности. Иногда оборот растёт, а прибыль и запас прочности почти не меняются.
Способ 5. Перевести часть постоянных расходов в переменные
Компания может заменить часть фиксированных затрат оплатой, зависящей от объёма деятельности.
Примеры:
- сдельная оплата вместо полностью фиксированной;
- аренда оборудования по фактическому использованию;
- аутсорсинг отдельных функций;
- комиссия за результат вместо постоянного платежа;
- облачные сервисы с оплатой по объёму.
Такой подход снижает постоянные расходы и точку безубыточности, но увеличивает переменную себестоимость. Решение следует оценивать по нескольким объёмам продаж.
При низкой загрузке переменная модель может быть выгоднее. При высоком объёме собственные ресурсы и фиксированные затраты иногда обходятся дешевле.
Способ 6. Повысить операционную эффективность
Точка безубыточности снижается, когда бизнес получает больше результата из тех же ресурсов.
Возможные направления:
- сократить простои;
- уменьшить производственный цикл;
- повысить загрузку оборудования;
- автоматизировать ручные операции;
- устранить повторный ввод данных;
- сократить ошибки и переделки;
- улучшить планирование закупок;
- повысить конверсию без пропорционального роста расходов.
Эффект необходимо переводить в цифры: насколько сократились постоянные или переменные расходы и как изменилась маржинальная прибыль.
Например, в KESHER.PRO данные ОПиУ можно анализировать по категориям и сопоставлять в режимах факта, плана и бюджета. Это помогает определить статьи, которые повышают точку безубыточности, и проверить финансовый результат до и после изменений.
Сравнение решений на примере
| Вариант | Постоянные расходы | Маржа на единицу | Точка безубыточности |
|---|---|---|---|
| Исходный | 3 000 000 | 2 000 | 1 500 единиц |
| Сокращение постоянных расходов | 2 700 000 | 2 000 | 1 350 единиц |
| Снижение переменных расходов | 3 000 000 | 2 200 | 1 364 единицы |
| Повышение цены | 3 000 000 | 2 250 | 1 334 единицы |
| Комбинация первых двух мер | 2 700 000 | 2 200 | 1 228 единиц |
Комбинация мер обычно даёт больший результат, чем одно изменение. При этом необходимо учитывать влияние на спрос, качество и операционные возможности.
Что не снижает точку безубыточности
Некоторые действия улучшают финансовое состояние, но не изменяют классическую операционную точку напрямую.
Увеличение продаж
Продажи выше критического уровня повышают прибыль и запас прочности, но сама точка остаётся прежней, если цены и расходы не изменились.
Получение кредита
Кредит увеличивает денежный остаток, но не снижает операционные расходы. Более того, проценты могут повысить финансовую точку безубыточности.
Отсрочка поставщика
Отсрочка улучшает движение денег и ликвидность, но не уменьшает себестоимость, если цена закупки не изменилась.
Формирование денежного резерва
Финансовый буфер защищает от нехватки денег, но не меняет соотношение выручки и расходов.
Эти меры полезны, однако решают другие задачи.
Как проверить последствия решения
Перед внедрением меры пересчитайте:
- Новую точку безубыточности.
- Плановую прибыль.
- Запас финансовой прочности.
- Денежный поток.
- Потребность в оборотном капитале.
- Долговую нагрузку.
- Результат при снижении спроса.
Например, повышение цены уменьшает расчётную точку, но может снизить продажи. Аутсорсинг сокращает постоянные затраты, но увеличивает себестоимость единицы. Управленческое решение должно улучшать общую финансовую модель, а не только один показатель.
Как контролировать результат после изменений
После внедрения сравните плановые и фактические значения:
- выручки;
- средней цены;
- переменной себестоимости;
- постоянных расходов;
- маржинальной прибыли;
- точки безубыточности;
- запаса финансовой прочности.
В KESHER.PRO факт можно сопоставлять с планом и бюджетом, чтобы проверить, реализовался ли ожидаемый эффект. Одновременно полезно контролировать движение денег и ликвидность: снижение расчётной точки не гарантирует, что поступления и выплаты совпадут по срокам.
Когда точка считается слишком высокой
Проблема возникает, если:
- плановая выручка лишь немного превышает точку;
- продажи регулярно опускаются ниже критического уровня;
- показатель растёт быстрее выручки;
- безубыточность достигается только в оптимистичном сценарии;
- небольшое изменение цены или себестоимости приводит к убытку;
- требуемый объём превышает производственные возможности.
В этих случаях компании необходим план снижения точки и увеличения запаса финансовой прочности.
Перелинковка
- Перед выбором решений рекомендуется разобраться, что такое точка безубыточности.
- Для оценки исходной ситуации необходимо рассчитать точку безубыточности.
- Снижение критического уровня увеличивает запас финансовой прочности.
- После изменений следует повторно рассчитать запас финансовой прочности.
- Уменьшение точки способствует укреплению финансовой устойчивости бизнеса.
- Практический результат необходимо включить в общую оценку финансовой устойчивости.
- Дополнительную защиту от нехватки денег создаёт финансовый буфер.
- При выборе мер необходимо контролировать долговую нагрузку компании.
Вывод
Снизить точку безубыточности можно за счёт уменьшения постоянных расходов и увеличения маржинальной прибыли. Для этого пересматривают себестоимость, цены, ассортимент и структуру затрат.
Каждую меру необходимо проверять с учётом спроса, денежного потока и долгов. Посмотреть, как фактический результат сравнивается с планом и бюджетом в KESHER.PRO, можно через демонстрационный кабинет.