Как повысить рентабельность бизнеса?

Повышение рентабельности означает увеличение прибыли без непропорционального роста расходов, активов, капитала или других используемых ресурсов.

Для решения этой задачи недостаточно просто увеличить объём продаж. Необходимо понять, какие именно факторы снижают эффективность бизнеса, а затем последовательно устранить обнаруженные проблемы.

В большинстве случаев работа ведётся сразу в нескольких направлениях:

• увеличение выручки;
• сокращение расходов;
• повышение производительности;
• оптимизация запасов;
• изменение ценовой политики;
• улучшение бизнес-процессов;
• повышение скорости оборота средств.

Перед поиском решения рекомендуется изучить материалы «Что такое рентабельность?» и «Как рассчитать рентабельность бизнеса?».

Почему рентабельность снижается

Многие руководители начинают искать способы повышения рентабельности ещё до того, как определят источник проблемы.

Такой подход редко приносит результат, поскольку одинаковые симптомы могут быть вызваны совершенно разными причинами.

Чаще всего снижение эффективности связано со следующими факторами:

• ростом себестоимости;
• увеличением постоянных расходов;
• уменьшением объёма продаж;
• неправильной ценовой политикой;
• снижением производительности;
• замедлением оборачиваемости;
• накоплением избыточных запасов;
• увеличением долговой нагрузки.

Поэтому работа должна начинаться с анализа текущего положения компании.

С чего начать работу

Первым шагом всегда становится расчёт фактических показателей.

Необходимо определить:

• величину прибыли;
• уровень рентабельности;
• структуру расходов;
• динамику выручки;
• изменение себестоимости;
• объём запасов;
• состояние дебиторской задолженности;
• величину денежных потоков.

Подробный порядок расчётов описан в статье «Как рассчитать рентабельность бизнеса?».

После этого результаты необходимо сопоставить с предыдущими периодами и рыночными показателями.

Почему нельзя ограничиваться одним коэффициентом

Рентабельность может рассчитываться разными способами.

Например, можно анализировать:

• рентабельность продаж;
• рентабельность активов;
• рентабельность капитала;
• рентабельность инвестиций;
• рентабельность затрат.

Подробное описание этих показателей приведено в статье «Какие виды рентабельности существуют?».

Если ограничиться только одним коэффициентом, можно получить неполную картину происходящего.

Например, прибыль способна увеличиваться одновременно со снижением рентабельности продаж. Подобная ситуация встречается довольно часто.

Как определить наиболее слабое место

После завершения расчётов необходимо выяснить, где именно возникают основные потери.

Для этого обычно анализируют:

• объём продаж;
• структуру расходов;
• уровень цен;
• производительность сотрудников;
• оборачиваемость запасов;
• эффективность использования оборудования;
• загрузку производственных мощностей;
• структуру ассортимента.

Такой подход позволяет отказаться от бессистемных действий и сосредоточиться на наиболее важных направлениях.

Например, в KESHER.PRO руководитель может одновременно анализировать прибыль, расходы, денежные потоки, задолженности, бюджеты и финансовые показатели. Это позволяет быстро определить, какой именно фактор оказывает наибольшее влияние на итоговую рентабельность.

Как увеличить выручку

Рост выручки считается одним из наиболее очевидных способов повышения эффективности бизнеса.

Однако увеличение объёма продаж не всегда приводит к улучшению финансового результата.

Для получения устойчивого эффекта необходимо:

• привлекать новых клиентов;
• увеличивать средний чек;
• повышать частоту покупок;
• расширять ассортимент;
• развивать дополнительные направления;
• улучшать качество обслуживания;
• повышать уровень удержания клиентов.

При этом необходимо контролировать расходы, поскольку увеличение выручки само по себе ещё не гарантирует рост прибыли.

Почему ценовая политика играет решающую роль

Неправильно установленная цена способна существенно снизить рентабельность бизнеса.

Слишком низкие цены уменьшают прибыль, а слишком высокие могут привести к снижению спроса.

По этой причине рекомендуется регулярно анализировать:

• структуру затрат;
• действия конкурентов;
• уровень спроса;
• среднюю величину скидок;
• чувствительность клиентов к изменению цены;
• изменение себестоимости.

Отдельно следует учитывать различия между маржинальностью и рентабельностью, поскольку эти показатели отражают разные стороны деятельности компании.

Подробное объяснение приведено в статье «Чем маржинальность отличается от рентабельности?».

Как повысить рентабельность за счёт снижения расходов

Сокращение расходов даёт быстрый эффект только тогда, когда компания убирает действительно лишние затраты, а не ослабляет ключевые процессы.

Необдуманное урезание бюджета может привести к обратному результату: ухудшится качество, снизятся продажи, вырастет нагрузка на сотрудников, а часть клиентов уйдёт.

Поэтому расходы лучше разделить на три группы:

• обязательные;
• полезные и создающие результат;
• неэффективные или дублирующие.

В первую очередь анализируют третью группу.

На практике это могут быть:

• лишние подписки и сервисы;
• неиспользуемые помещения;
• дублирующие функции;
• чрезмерные комиссии;
• неэффективная реклама;
• потери при хранении и логистике;
• завышенные закупочные цены;
• расходы, которые давно не пересматривались.

Как пересмотреть себестоимость

Рост себестоимости напрямую снижает маржу и рентабельность.

Поэтому необходимо разбирать её по отдельным составляющим, а не воспринимать как одну итоговую сумму.

Обычно проверяют:

• закупочную стоимость;
• стоимость сырья;
• транспортные расходы;
• хранение;
• упаковку;
• производственные потери;
• оплату труда;
• комиссии;
• дополнительные услуги.

После этого становится понятно, какие элементы можно сократить, перераспределить или заменить.

Например, в KESHER.PRO доходы и расходы можно распределять по статьям управленческого учёта и анализировать по филиалу, компании или группе компаний. Это помогает увидеть, какая именно статья затрат ухудшает финансовый результат и где сокращение действительно повлияет на рентабельность.

Как работать с постоянными расходами

Постоянные расходы не зависят напрямую от количества продаж, но заметно влияют на итоговую прибыль.

К ним обычно относятся:

• аренда;
• административные зарплаты;
• программное обеспечение;
• связь;
• охрана;
• обслуживание оборудования;
• часть маркетинговых расходов;
• содержание офиса.

Если постоянные расходы растут быстрее бизнеса, рентабельность начинает снижаться даже при увеличении выручки.

Работа с ними может включать:

• отказ от лишних помещений;
• пересмотр тарифов и договоров;
• объединение дублирующих функций;
• автоматизацию рутинных операций;
• изменение графика использования ресурсов;
• сокращение простаивающих активов.

При этом нельзя оценивать расход только по его величине. Иногда дорогой процесс приносит компании значительный результат, а небольшой расход не создаёт никакой ценности.

Как повысить производительность

Производительность показывает, какой результат компания получает от труда сотрудников, оборудования и других ресурсов.

Рост производительности позволяет выполнять больше работы без пропорционального увеличения расходов.

Для этого обычно:

• устраняют лишние действия;
• сокращают ручной ввод данных;
• стандартизируют повторяющиеся операции;
• автоматизируют расчёты;
• перераспределяют нагрузку;
• устраняют простои;
• фиксируют ответственность за результат.

Особенно заметный эффект возникает там, где сотрудники многократно выполняют одинаковую работу вручную.

В качестве примера можно рассмотреть KESHER.PRO: финансовые данные можно вводить вручную или загружать из банковских и кассовых документов, выгруженных из 1С в Excel. Это сокращает объём повторного ввода и освобождает время для анализа, планирования и контроля.

Как ассортимент влияет на рентабельность

Большой ассортимент не всегда повышает прибыльность.

Часть товаров и услуг может:

• продаваться редко;
• занимать склад;
• замораживать оборотные средства;
• требовать дополнительных расходов;
• создавать сложность в учёте;
• отвлекать сотрудников;
• приносить слишком низкую прибыль.

Поэтому ассортимент необходимо оценивать не только по выручке, но и по марже, оборачиваемости, затратам и итоговой рентабельности.

Иногда отказ от части позиций повышает общую эффективность бизнеса, даже если выручка временно снижается.

Как управлять скидками

Скидки могут увеличить продажи, но одновременно уменьшить прибыль с каждой сделки.

Проблема возникает тогда, когда скидка предоставляется без расчёта её влияния на финансовый результат.

Перед применением скидки необходимо определить:

• минимально допустимую цену;
• величину маржи после скидки;
• необходимый прирост объёма продаж;
• дополнительные расходы;
• влияние на итоговую прибыль;
• срок действия предложения.

Если скидка снижает прибыль сильнее, чем увеличивает объём продаж, рентабельность ухудшается.

Как повысить оборачиваемость

Оборачиваемость показывает, насколько быстро ресурсы возвращаются в денежную форму.

Чем дольше деньги остаются в запасах, дебиторской задолженности или незавершённых проектах, тем ниже эффективность их использования.

Для ускорения оборота можно:

• сокращать избыточные запасы;
• быстрее выставлять документы;
• контролировать сроки оплаты;
• пересматривать условия работы с клиентами;
• уменьшать производственный цикл;
• быстрее закрывать неэффективные проекты;
• согласовывать сроки поступлений и выплат.

Рост оборачиваемости способен повысить рентабельность даже без увеличения маржи по отдельной продаже.

Почему нужно контролировать рентабельность продаж

Рентабельность продаж помогает понять, какая часть выручки остаётся в виде прибыли.

Если показатель снижается, это может быть связано с:

• ростом себестоимости;
• увеличением скидок;
• изменением структуры продаж;
• ростом коммерческих расходов;
• снижением цен;
• расширением малоприбыльных направлений.

Подробное объяснение показателя приведено в статье «Что такое рентабельность продаж?».

Порядок расчёта представлен в материале «Как рассчитать рентабельность продаж?».

Как оценить, достаточно ли полученного результата

После изменений необходимо сравнить результат:

• с предыдущим периодом;
• с планом;
• с бюджетом;
• с другими филиалами;
• с отдельными направлениями;
• с финансовыми целями собственника.

Универсального значения хорошей рентабельности не существует. Оценка зависит от отрасли, риска, скорости оборота, структуры расходов и бизнес-модели.

Подробно этот вопрос разобран в статье «Какая рентабельность считается хорошей?».

Какие ошибки мешают повысить рентабельность

Даже хорошо продуманные решения не всегда приводят к желаемому результату. Обычно это связано не с самим подходом, а с ошибками в его применении.

Чаще всего встречаются следующие ситуации:

• анализ только одного показателя;
• отказ от долгосрочного планирования;
• необоснованное снижение цен;
• чрезмерное сокращение расходов;
• игнорирование структуры затрат;
• увеличение продаж без контроля прибыли;
• отказ от автоматизации;
• отсутствие регулярного анализа.

Отдельного внимания заслуживает стремление сократить любые расходы. На практике некоторые затраты могут быть источником дальнейшего роста прибыли, поэтому оценивать их следует не по размеру, а по получаемому результату.

Почему необходимо учитывать прибыль одновременно с рентабельностью

Прибыль и рентабельность всегда рассматриваются вместе.

Прибыль показывает итоговый финансовый результат, а рентабельность помогает определить, насколько эффективно компания использует имеющиеся ресурсы.

Например, увеличение прибыли может сопровождаться снижением рентабельности, если расходы растут быстрее выручки.

Подробное объяснение этого вопроса приведено в статье «Чем рентабельность отличается от прибыли?».

Как выстроить систему постоянного контроля

Разовое повышение эффективности не гарантирует долгосрочного результата.

Чтобы сохранить достигнутые показатели, рекомендуется регулярно контролировать:

• выручку;
• расходы;
• прибыль;
• денежные потоки;
• дебиторскую задолженность;
• кредиторскую задолженность;
• оборачиваемость запасов;
• структуру расходов;
• эффективность подразделений;
• выполнение плановых показателей.

Периодичность контроля зависит от масштаба бизнеса. Небольшие компании чаще всего проводят анализ один раз в месяц, а крупные организации отслеживают изменения значительно чаще.

Как действовать пошагово

Практический порядок работы может выглядеть следующим образом.

Этап	Действие
1	Рассчитать текущие показатели
2	Выявить причины снижения эффективности
3	Проанализировать структуру расходов
4	Пересмотреть цены
5	Оценить ассортимент
6	Ускорить оборачиваемость
7	Автоматизировать повторяющиеся процессы
8	Сравнить результаты с предыдущими периодами
9	Скорректировать дальнейшие действия

Подобный подход позволяет сосредоточиться на наиболее важных факторах и избежать хаотичных решений.

Перелинковка

Перед поиском способов повышения рекомендуется разобраться, «Что такое рентабельность?».

Для начала необходимо определить текущий уровень эффективности, используя руководство «Как рассчитать рентабельность бизнеса?».

Также полезно изучить материал «Какие виды рентабельности существуют?».

Отдельного внимания заслуживает статья «Что такое рентабельность продаж?».

Порядок вычисления показателя описан в материале «Как рассчитать рентабельность продаж?».

Полученные результаты рекомендуется сопоставить с информацией из статьи «Какая рентабельность считается хорошей?».

При анализе также полезно понимать различия между маржинальностью и рентабельностью, которые подробно разобраны в материале «Чем маржинальность отличается от рентабельности?».

Дополнительно рекомендуется ознакомиться со статьёй «Чем рентабельность отличается от прибыли?».

Заключение

Повышение рентабельности представляет собой непрерывный процесс, который требует постоянного анализа, контроля расходов, оценки эффективности продаж и грамотного управления ресурсами.

Рост выручки является лишь одним из возможных инструментов. Не меньшую роль играют ценовая политика, оборачиваемость, производительность, автоматизация процессов и качество управленческих решений.

Современные системы помогают объединить все необходимые показатели в одном месте и быстрее находить причины снижения эффективности.

В KESHER.PRO финансовые показатели, бюджеты, денежные потоки, расходы и результаты подразделений собраны в единой системе. Откройте демонстрационный кабинет, чтобы увидеть, как это работает на практике.