Скидки позволяют увеличить количество клиентов, ускорить продажи и повысить конкурентоспособность компании. Однако снижение цены почти всегда приводит к уменьшению маржи, маржинальности и итоговой прибыли.
Проблема заключается в том, что даже незначительное уменьшение стоимости товара способно заметно изменить финансовый результат. Именно поэтому решение о предоставлении скидки должно приниматься только после предварительных расчётов.
Перед изучением темы рекомендуется ознакомиться со статьёй «Что такое маржа?». Также полезно прочитать материал «Чем маржа отличается от прибыли?».
Почему снижение цены влияет на прибыль
Любой бизнес стремится найти баланс между объёмом продаж и размером прибыли.
С одной стороны, снижение стоимости помогает привлечь новых покупателей. С другой стороны, вместе с ценой уменьшается и сумма, которая остаётся после покрытия расходов.
Рассмотрим простой пример.
Предположим, что товар продаётся по цене 100 000, а его себестоимость составляет 70 000.
В этом случае маржа будет равна 30 000.
Если компания предоставит скидку в размере 10 %, стоимость товара уменьшится до 90 000. При этом себестоимость останется прежней.
Расчёт будет выглядеть следующим образом:
| Показатель | Без скидки | Со скидкой |
|---|---|---|
| Цена продажи | 100 000 | 90 000 |
| Себестоимость | 70 000 | 70 000 |
| Маржа | 30 000 | 20 000 |
Даже небольшое снижение стоимости уменьшило размер прибыли на треть.
Почему многие компании недооценивают влияние скидок
Чаще всего руководители концентрируют внимание на росте продаж и количестве новых клиентов. Однако при этом они забывают оценить влияние скидок на итоговый финансовый результат.
Подобная ситуация может привести к нескольким последствиям:
- сокращению прибыли;
- уменьшению денежных резервов;
- росту финансовой нагрузки;
- увеличению зависимости от кредитов;
- снижению рентабельности.
Иногда высокий объём продаж создаёт иллюзию успешного развития бизнеса, хотя фактически компания начинает зарабатывать меньше.
Как правильно оценивать размер скидки
Перед изменением цены необходимо последовательно ответить на несколько вопросов:
- насколько вырастет объём продаж;
- изменится ли себестоимость;
- как изменится итоговая прибыль;
- сможет ли компания сохранить прежний уровень доходов;
- насколько снизится маржинальность.
Такая последовательность позволяет принимать решения на основе фактических данных, а не предположений.
Например, в KESHER.PRO можно одновременно анализировать себестоимость, выручку, прибыль, скидки и маржинальность, благодаря чему руководитель получает более объективную картину происходящего.
Почему себестоимость играет решающую роль
Величина расходов напрямую влияет на последствия предоставления скидок.
Если себестоимость товара слишком высока, даже небольшое снижение цены способно сделать продажу убыточной.
Более подробно этот вопрос рассматривается в статье «Как себестоимость влияет на маржинальность?».
Как определить минимально допустимую скидку
Предоставление скидки должно быть экономически обоснованным. Именно поэтому многие компании заранее определяют предельное значение, после которого дальнейшее снижение цены становится невыгодным.
Во время расчётов обычно учитываются:
- себестоимость продукции;
- постоянные расходы;
- средний объём продаж;
- уровень конкуренции;
- стратегические цели компании;
- скорость оборота товаров.
Подобный подход помогает избежать ситуаций, при которых компания активно продаёт продукцию, но при этом практически не получает прибыли.
Когда скидки действительно оправданы
Снижение цены нельзя считать исключительно отрицательным явлением. Во многих случаях этот инструмент помогает решить важные бизнес-задачи.
Чаще всего скидки применяются в следующих ситуациях:
- для привлечения новых клиентов;
- для увеличения объёма продаж;
- для реализации сезонных товаров;
- для освобождения складских помещений;
- для повышения узнаваемости бренда;
- для стимулирования повторных покупок.
При этом каждая акция должна сопровождаться предварительными расчётами.
Какие ошибки встречаются чаще всего
На практике предприниматели регулярно сталкиваются с одними и теми же проблемами.
Наиболее распространёнными ошибками считаются:
- предоставление скидок без анализа расходов;
- попытка конкурировать исключительно за счёт снижения цен;
- отсутствие контроля над себестоимостью;
- использование одинаковых условий для всех клиентов;
- отсутствие долгосрочной стратегии ценообразования.
Подобные решения нередко приводят к постепенному снижению доходности бизнеса.
Почему увеличение продаж не всегда приносит больше прибыли
Многие руководители исходят из предположения, что рост объёма продаж автоматически приводит к увеличению доходов.
Однако подобная зависимость существует далеко не всегда.
Предположим, что компания продаёт 100 единиц товара с прибылью 30 000 с каждой продажи. В этом случае общая прибыль составит 3 000 000.
После предоставления скидки объём продаж увеличился до 120 единиц товара, однако прибыль от каждой продажи сократилась до 20 000.
В результате итоговый показатель составит 2 400 000.
Несмотря на увеличение количества продаж, компания получит меньшую прибыль.
В KESHER.PRO подобные расчёты выполняются автоматически, благодаря чему руководитель может заранее оценить последствия изменения ценовой политики.
Почему маржинальность необходимо контролировать постоянно
Разовая проверка показателей редко позволяет увидеть реальные тенденции.
Эффективность бизнеса может меняться под влиянием множества факторов:
- роста закупочных цен;
- изменения валютного курса;
- появления новых конкурентов;
- увеличения затрат на рекламу;
- изменения спроса;
- расширения ассортимента.
Поэтому анализ маржи и прибыли рекомендуется проводить регулярно.
Как связаны скидки, маржинальность и рентабельность
Скидки оказывают влияние не только на размер прибыли, но и на общую эффективность бизнеса.
Чем меньше доход от каждой продажи, тем сложнее компании покрывать постоянные расходы и обеспечивать дальнейшее развитие.
Именно поэтому рекомендуется оценивать не только размер маржи, но и другие показатели.
Например:
- рентабельность продаж;
- чистую прибыль;
- денежный поток;
- скорость оборачиваемости товаров;
- уровень задолженности;
- объём свободных денежных средств.
Более подробно эта тема рассматривается в статье «Что такое рентабельность?».
Если показатели начали ухудшаться, полезно ознакомиться с материалом «Как повысить рентабельность бизнеса?».
Перелинковка
Перед более глубоким изучением темы рекомендуется прочитать статью «Что такое маржа?».
Чтобы лучше понять различия между показателями, полезно ознакомиться с материалом «Чем маржа отличается от прибыли?».
Подробный порядок вычислений описан в статье «Как рассчитать маржу и маржинальность?».
Для более точной оценки расходов стоит изучить материал «Как себестоимость влияет на маржинальность?».
Также будет полезно узнать, «Какая маржинальность считается хорошей?».
Для комплексной оценки финансового состояния компании рекомендуется изучить статью «Что такое рентабельность?».
Если показатели требуют улучшения, следует ознакомиться с материалом «Как повысить рентабельность бизнеса?».
Кроме того, рекомендуется изучить статью «Что такое маржинальная прибыль?».
Заключение
Скидки могут стать эффективным инструментом развития бизнеса, если использовать их осознанно и контролировать последствия каждого решения.
Попытка увеличить продажи исключительно за счёт снижения цен часто приводит к уменьшению прибыли, сокращению денежных резервов и ухудшению финансовых показателей.
Современные системы финансового учёта позволяют автоматически рассчитывать влияние скидок, анализировать изменения маржинальности и своевременно выявлять проблемные участки бизнеса.
В KESHER.PRO все эти данные объединяются в едином пространстве, благодаря чему руководитель может оценить последствия любого изменения цены ещё до принятия окончательного решения.
Откройте демонстрационный кабинет, чтобы посмотреть, как такой подход реализован на практике.