Чтобы составить финансовый прогноз компании, необходимо собрать актуальные фактические данные, определить ключевые факторы бизнеса и рассчитать наиболее вероятные значения выручки, расходов, прибыли и денежных потоков на будущий период.
Финансовый прогноз показывает, какого результата компания, вероятнее всего, достигнет при текущих условиях. В отличие от финансового плана, он не устанавливает цель, а оценивает ожидаемое развитие событий.
Прогноз следует регулярно обновлять. Новые продажи, изменение себестоимости, задержки платежей и другие фактические события могут изменить будущий результат.
Чем прогноз отличается от плана
Финансовый план отвечает на вопрос:
Какого результата компания хочет достичь?
Прогноз отвечает на другой вопрос:
Какого результата компания, вероятнее всего, достигнет?
Например, компания запланировала годовую выручку 120 000 000. После первого квартала фактическая динамика показывает, что наиболее вероятный результат составит 108 000 000.
План 120 000 000 сохраняется как цель, а прогноз 108 000 000 предупреждает собственника о возможном отклонении.
После этого руководство может изменить действия, чтобы приблизить фактический результат к плану.
Шаг 1. Определите цель и горизонт
Сначала определите, для какого решения составляется прогноз.
Он может использоваться, чтобы:
- оценить годовой результат;
- проверить будущую прибыль;
- спрогнозировать движение денег;
- определить потребность в финансировании;
- оценить последствия нового проекта;
- подготовить решение об инвестициях;
- проверить выполнимость финансового плана.
Прогноз можно составлять на месяц, квартал, год или несколько лет. Чем ближе период, тем подробнее должны быть расчёты.
Для краткосрочной ликвидности потребуются точные даты поступлений и выплат. Для долгосрочного прогноза важнее темпы роста, инвестиции и изменение постоянных расходов.
Шаг 2. Подготовьте фактические данные
Основой прогноза служит актуальная информация о бизнесе.
Потребуются:
- объём продаж;
- средняя цена;
- выручка;
- себестоимость;
- постоянные расходы;
- переменные расходы;
- прибыль;
- поступления и выплаты;
- остатки денег;
- дебиторская задолженность;
- обязательства;
- инвестиции;
- кредиты и займы.
Данные должны относиться к сопоставимым периодам и использовать единую структуру финансовых статей.
Разовые операции необходимо отделять от регулярной деятельности. Продажа оборудования или единичный крупный контракт не всегда подходят для прогнозирования будущего результата.
Шаг 3. Определите ключевые факторы
Финансовые показатели лучше прогнозировать через причины, которые на них влияют.
Для выручки такими факторами могут быть:
- количество клиентов;
- количество продаж;
- средний чек;
- цена;
- конверсия;
- загрузка сотрудников;
- сезонность.
Для расходов:
- объём производства;
- закупочная цена;
- численность сотрудников;
- стоимость аренды;
- маркетинговый бюджет;
- условия поставщиков.
Если показатель существенно влияет на результат и может измениться, его следует выделить как отдельное предположение.
Шаг 4. Выберите подход к прогнозированию
Можно использовать несколько подходов.
На основе исторической динамики
Прошлые показатели продолжаются с учётом известного роста, снижения и сезонности.
Подход подходит стабильному бизнесу, но хуже работает при запуске новых направлений или значительных изменениях рынка.
На основе факторов бизнеса
Выручка, расходы и прибыль рассчитываются через операционные показатели.
Например:
Выручка = количество продаж × средняя цена
Такой подход помогает понять, какие именно изменения формируют результат.
На основе договоров и обязательств
Прогноз строится на подтверждённых заказах, договорах, графиках платежей и известных расходах.
Он особенно полезен для ближайших периодов, когда значительная часть операций уже согласована.
На практике эти подходы часто используются совместно.
Шаг 5. Спрогнозируйте выручку
Рассчитайте будущие продажи по товарам, услугам, филиалам или направлениям.
Учитывайте:
- фактическую динамику;
- подтверждённые заказы;
- изменение цен;
- сезонность;
- запуск новых продуктов;
- открытие или закрытие точек;
- возможности отдела продаж;
- производственные ограничения.
Не следует использовать произвольный темп роста без объяснения.
Например, увеличение выручки на 20% должно быть связано с конкретными факторами: повышением цены, ростом количества продаж или расширением бизнеса.
Шаг 6. Спрогнозируйте себестоимость и расходы
После выручки рассчитайте затраты.
Себестоимость может зависеть от:
- объёма продаж;
- закупочных цен;
- расхода материалов;
- стоимости доставки;
- курсов валют;
- структуры ассортимента.
Операционные расходы прогнозируются отдельно:
- заработная плата;
- аренда;
- маркетинг;
- программное обеспечение;
- связь;
- административные услуги;
- налоги;
- другие расходы.
Переменные расходы необходимо связать с объёмом деятельности. Постоянные отражаются по графику их возникновения.
Шаг 7. Рассчитайте прогноз прибыли
После подготовки доходов и расходов определяется ожидаемый финансовый результат.
| Показатель | Расчёт |
|---|---|
| Выручка | Прогноз продаж |
| Валовая прибыль | Выручка − себестоимость |
| Операционная прибыль | Валовая прибыль − операционные расходы |
| Прибыль до налогообложения | Результат с учётом прочих операций |
| Чистая прибыль | Прибыль до налогообложения − налоги |
Расчёт следует выполнять по месяцам. Это позволяет увидеть периоды снижения прибыли и оценить влияние сезонности.
Шаг 8. Спрогнозируйте движение денег
Прогноз прибыли необходимо дополнить прогнозом денежных потоков.
Учитываются:
- даты оплаты покупателей;
- расчёты с поставщиками;
- заработная плата;
- налоги;
- кредиты;
- инвестиционные платежи;
- остатки денег.
Продажа и поступление денег могут относиться к разным периодам. Поэтому прибыльный прогноз не гарантирует достаточной ликвидности.
Если будущий остаток становится отрицательным, необходимо определить размер кассового разрыва и источник его покрытия.
Шаг 9. Рассчитайте несколько сценариев
Один прогноз не отражает всей неопределённости.
Рекомендуется подготовить:
- базовый сценарий;
- оптимистичный сценарий;
- пессимистичный сценарий.
Сценарии могут различаться:
- количеством продаж;
- ценами;
- себестоимостью;
- расходами;
- сроками оплаты;
- датой запуска проекта.
Базовый вариант обычно используется как основной прогноз. Пессимистичный помогает оценить устойчивость компании и необходимый финансовый резерв.
Порядок расчёта описан в статье «Как составить оптимистичный, базовый и пессимистичный сценарии?».
Шаг 10. Сравните прогноз с финансовым планом
После расчёта сопоставьте:
- плановую и прогнозную выручку;
- расходы;
- прибыль;
- денежные потоки;
- остатки денег;
- показатели подразделений.
Пример:
| Показатель | План | Прогноз | Отклонение |
|---|---|---|---|
| Выручка | 120 000 000 | 108 000 000 | −12 000 000 |
| Расходы | 96 000 000 | 92 000 000 | −4 000 000 |
| Прибыль | 24 000 000 | 16 000 000 | −8 000 000 |
Прогноз показывает, что компания может недополучить 8 000 000 прибыли. Собственнику необходимо определить, какие действия помогут сократить отклонение.
Шаг 11. Проверьте реалистичность
Перед утверждением прогноза проверьте:
- соответствуют ли продажи возможностям бизнеса;
- учтена ли сезонность;
- подтверждены ли крупные поступления;
- включены ли налоги;
- отражены ли кредиты и инвестиции;
- учтены ли сроки оплаты;
- связаны ли переменные расходы с объёмом продаж;
- не используются ли устаревшие предположения.
Прогноз не должен быть ни чрезмерно оптимистичным, ни намеренно заниженным. Его задача — показать наиболее вероятный результат.
Пример прогнозирования в KESHER.PRO
Предположим, по финансовому плану компания должна получить годовую прибыль 20 000 000. После нескольких месяцев фактические продажи одного филиала оказываются ниже ожидаемых, и наиболее вероятная прибыль снижается до 16 500 000.
Например, в KESHER.PRO собственник может сравнить режимы «План», «Бюджет» и «Факт» по периодам, финансовым статьям и филиалам. Это помогает определить, какие показатели следует использовать при обновлении прогноза.
Платёжный календарь и данные о ликвидности позволяют дополнительно проверить, как новый прогноз повлияет на будущие остатки денег.
Шаг 12. Регулярно обновляйте прогноз
Прогноз пересчитывается при появлении существенной новой информации.
Основаниями могут быть:
- изменение продаж;
- рост себестоимости;
- появление нового контракта;
- потеря крупного клиента;
- изменение цен;
- перенос проекта;
- новые расходы;
- изменение графика платежей.
Краткосрочный прогноз можно обновлять еженедельно, а прогноз прибыли — ежемесячно или ежеквартально. Периодичность зависит от скорости изменений в бизнесе.
Первоначальный финансовый план при этом желательно сохранять как целевой ориентир.
Распространённые ошибки
При составлении прогноза компании часто:
- копируют план без учёта факта;
- продолжают прошлую динамику без анализа;
- не учитывают сезонность;
- используют необоснованные темпы роста;
- прогнозируют прибыль без движения денег;
- рассчитывают только один сценарий;
- не фиксируют исходные предположения;
- заменяют план прогнозными значениями;
- обновляют данные слишком редко.
Хороший прогноз должен быть понятным, проверяемым и основанным на актуальной информации.
Перелинковка
Перед составлением прогноза рекомендуется разобраться, «Что такое финансовая модель?».
Построение прогноза начинается с руководства «Как построить финансовую модель бизнеса?».
Для расчётов необходимо использовать материал «Какие данные нужны для финансовой модели?».
Финансовый прогноз дополняет документ «Как составить финансовый план компании?».
Для повышения надёжности рекомендуется рассчитать «Оптимистичный, базовый и пессимистичный сценарии».
После завершения периода необходимо регулярно «Проводить план-факт анализ».
Анализ расхождений помогает повысить точность последующих прогнозов. Порядок представлен в статье «Как анализировать отклонения от финансового плана?».
Финансовый прогноз рекомендуется актуализировать вместе с процессом, описанным в статье «Как часто нужно пересматривать финансовый план?».
Заключение
Финансовый прогноз показывает наиболее вероятный результат компании с учётом фактических данных и актуальных предположений. Для его подготовки необходимо спрогнозировать продажи, расходы, прибыль и движение денег, а затем сравнить результат с финансовым планом.
Прогноз следует регулярно обновлять, но не использовать вместо первоначального плана. План сохраняет цель, а прогноз показывает, насколько она достижима при текущих условиях.
Откройте демонстрационный кабинет, чтобы посмотреть, как в KESHER.PRO сравниваются плановые, бюджетные и фактические показатели, используемые при финансовом прогнозировании.